苏打酒厂家代理


在商言商,经销商必备的二大条件:一是网络,二是资金。

经销商所处在厂方与终端之间的中间环节。现在一般厂方要求是现款现货,很少有授信额度。而零售终端大多有应收账款。经销商的资金实力往往决定了其发展规模。在经营中保持资金流的畅通,才能维系经营活动的正常经营。经销商在保持现金流的畅通中应注意以下几点:

1、控制经营产品的数量。许多经销商都有“贪大”的毛病;经营的产品越多越好。经销商以为:一经营的产品多,客户资源能得到充分的利用。二配送成本会减低。三会增加新的销售机会。但品种过多,回分散你的经营资金和注意力,当你的核心产品的优势被削弱。经销商对经营产品的品种,应量力而行。有时候1+1

未必就大于2。

2、有选择地进入账期比较长的餐饮与商超系统。从厂方的角度希望自己的产品进入经销商经营区域所有的餐饮、商超系统。但经销商对各餐饮、商超系统必须进行考察。考察其结款信誉,账期,以及经营状况等。进行有效的评估。对账期短,生意好的餐饮、商超,可优先进入。具体进入多少家,必须根据自己的财力状况以及风险系数来定。给自己留有余地。当你资金出现问题时,厂家不回考虑你在商超压了多少款这些因素让你欠款的。

3、多运作一些现款现货的终端店。各区域部分中小型零售店都是现款现货运作的。多操作这些店或许运输成本会增加,但资金的周转速度快。只要经销商做好服务,这样的数量多,每月的销售量也是非常可观的。

4、做好库存管理。经销商经营不是囤积居奇,资金快速周转有的时候比暴利更具盈利性。所以,经销商做好库存管理,就必须对库存进行合理分类。合理库存分成三类,一是,产品动销快,利润低的快周转库存,这类库存可以放大,进货量越大利润越高;二是,利润高,动销成长性库存,这类库存是快出快进,绝对不压货;三是,利润较高、动销缓慢的长尾型库存,这类库存是政策再好,坚决不进。

5、建立有效的应收款管理机制,建立客户信用制度,减低企业经营风险。

四、鸡尾酒厂商关系

经销商的发展离不开企业,经销商与厂家建立良好的合作关系,无论是对自己的业绩提升、利润回报、渠道的完善或对自身的发展和完善都非常有益。经销商和企业的关系,既是合作的关系,也是博弈的关系。经销商要善于利用好这种关系,在和厂家的合作博弈中谋取最大的利益和进步。

厂商要相互理解,沟通是不可少的。经销商在战术层面的执行必须与企业的长远规划相协调,善于利用和整合上游厂家的各项资源,以增强自己建立终端网络的力量。在新兴渠道变革的大背景下,厂家是希望经销商的经营思路和企业理念高度协同,并能配合厂家在渠道和终端上实现,只有这样,厂家才会给予经销商更多的支持和投入。所以经销商要端正心态,和企业紧密合作,利用自身资源的优势与厂家共同管理、经营网络,为双方带来真正的双赢局面。

借力厂家,经销商还要善于和厂家的驻地机构搞好关系。目前各大厂商对其驻地机构采用的远程管理往往不可能面面俱到,绝大多数厂商的监控系统都不到位,也就无法检查所有的驻地机构是不是在精确执行厂家的指令。而经销商却可以利用自己对地理、风俗、习惯等情况熟悉的优势,与驻地机构人员形成良好的合作,密切关系,在制定市场策略上给予最大的帮助和建议,在业务执行上密切配合。由于厂家的政策执行主动权基本在厂商的驻地机构手里,对政策的把握尺度,也是驻地机构的人员说了算,处理好与驻地机构的关系,就能在很大程度上避免和厂家的矛盾和冲突,同时也能获得最大的市场收益。